《左传》：烛之武为何能凭一己之力让秦国退兵？“说服人”的3个策略太重要了

文/无计读书

古语云：“以史为鉴，可以知兴衰。”从历史中学习，从历史中借鉴，让自己成长，让我们不再犯历史上有过的错误。

今天要跟大家分享的是《左传—周卷》中的《烛之武退秦师》。

公元前630年，秦国和晋国联合起兵攻打郑国，郑国势单力薄，不足以抵抗两国大军。正当郑国国君为此忧心肿肿的时候，有人向他推荐了善于口舌的烛之武。

于是郑国国君郑文公就找到了烛之武，让他去游说秦国国君秦穆公，希望可以让秦穆公退兵阻止这一场战争。

烛之武知道这次去秦营非同以往，是决定自己国家存亡与否的一次重要游说，于是烛之武精心准备了说辞以后来到秦军大营。

等见到了秦穆公，烛之武说：“秦、晋两国围攻郑国，郑国知道自己无力抵抗，只能束手就擒。如果灭掉郑国对您有好处的话，那么请您直接出手灭掉郑国，也不用我冒着生命危险来这和您谈话了。

但是您作为一代明君应该也知道，隔着别的国家而把远方的土地作为自己的领土，这是既困难又危险的，不但不能完全很好的掌控这片土地，反而还会给中间的国家扩张的机会。

现在打下了郑国，最受益的反而是晋国，因为它与郑国交界可以慢慢扩大自己的领土和势力，而您与郑国之间还隔着一个晋国，只能眼睁睁的看着它扩张变强而无能为力。

灭掉远方的郑国而给晋国增加土地，这是您不想看到的，邻国的势力雄厚了，您秦国的势力也就相对削弱了。

但是如果您放弃围攻郑国，那么郑国会对您感激不尽。当秦国出使其他国家的人员来来往往的时候，郑国会成为您在东方道路上招待使者的一个休息所，郑国可以随时提供他们所需要的东西，这对您并没有害处，反而您有了一个可以休息落脚的地方。

而且我还听说您曾经给予了晋国的晋惠公恩惠，惠公曾经答应说给您焦、瑕二座城池。然而惠公早上渡过黄河回国，晚上就在那里筑城防御防着您，这是您亲身经历的。

现在攻打下郑国，郑国就会被纳入晋国的领土而成为它东方的边境，等到晋国完全吸收了郑国的势力，更强一分的时候，他就会向西扩大边界了。而晋国的西边就是秦国，如果不使秦国土地亏损，它又到哪里去夺取土地呢？秦国受损而晋国得利，请您仔细斟酌！”

听完这话，秦穆公也明白了，如今攻打郑国，不但自己得不到什么好处，反而会被晋国趁虚而入，两相比较，于是下令撤兵，郑国也得以保全。

大家看完这个故事，肯定也深深的被烛之武的游说能力所折服，以一人之力，就使得郑国避免了一场生灵涂炭的战争。如果我们在日常生活中学会这种说话方法，不说像烛之武这样谈话间就消除了一场战争，至少也可以让我们在与人交谈时占据主动，占据上风。

烛之武游说秦穆公，使用了三个步骤，而每一步都是对人心满满的计算，也充满了令人信服的理由，最后让秦穆公完全听从烛之武的说法而撤兵。

第一步：先说坏处，让对方对此感到担忧

烛之武一见到秦穆公，就提出了攻打郑国会导致什么样的结果。结果就是晋国会因此扩大土地和势力，而秦国因为隔着晋国才能接壤郑国，所以只能看着晋国崛起，秦国却变得式微，这种结局秦穆公是无法接受的。

古语有云：“天下熙熙，皆为利来。”没有人愿意损害自己的利益而去做一件事，都是为了得到好处才会去做。

同样的，如果因为攻打郑国，导致将来秦国反被人攻打欺负，损害了秦国的利益，秦穆公是不愿意看到的。一想到这里秦穆公心里难免不会担忧害怕起来。而一旦人开始有了恐惧的情绪，他的心理防线就会逐步被瓦解。

但是这还无法足以消除秦穆公内心的疑虑，烛之武为了让秦穆公对他说的话再认同一分，所以烛之武又走出了下一步。

第二步：再说好处，让对方无法拒绝

古代著名谋略家鬼谷子曾说：“善其用福，恶其用患。”意思是说人们都希望遇到有利于自己的事，而不希望碰上祸患和欺骗。

同样的，秦穆公也是趋利避害的。在听完烛之武说过攻打郑国的坏处后，秦穆公肯定会想，那我不攻打你了又有什么好处呢？这里烛之武就及时的表示不攻打郑国，不但可以让郑国作为自己在远方的补给站，还不会让晋国得到扩张的机会。

好处和坏处的两相比较，烛之武知道秦穆公心里已经隐隐有了选择，但是要让其就此退兵，还差最后的临门一脚，于是烛之武使出了第三步。

第三步：找出对方最薄弱的点，完成最后一击

俗话说：“打蛇打七寸，挖树先挖根。”烛之武知道，这次秦国和晋国联合起兵攻打郑国，他们之间的七寸就是彼此信任，一旦其中一方有了怀疑的种子，那么双方的合作最终也会不欢而散。

因为秦国处于最西边，晋国处于中间，而郑国处于最东边，如果秦国独自攻打郑国的话，就要路过晋国，晋国可以在中间切断秦国的补给线甚至直接半路攻打秦军而晋国独自攻打郑国的话，秦国则可以趁机攻打晋国，让晋国处于两面夹击的不利境地，疲于奔命。所以秦国晋国任何一方的不信任都会导致攻打郑国失败。

围绕着这个最重要的问题，烛之武抛出了最后一根稻草——晋国国君本答应送给秦国两座城池，最后却出尔反尔，甚至还加固了城防，防止秦国攻打自己。这件事秦穆公是知道的，但是并没有放在心上，这下听烛之武一提起，这不信任的种子就发芽了。

接着，烛之武再把晋国攻打下郑国之后，会对秦国造成的损害又叙说了一遍。通过这样三步走的对话方法，秦穆公权衡利弊，也知道了攻打郑国是很不明智的行为，于是下令退兵，郑国也因此避免了一场兵灾人祸。

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卷尾语

孙子兵法记载道：“上兵伐谋，攻心为上，不战而屈人之兵。”烛之武把秦穆公的心思揣摩的透彻无疑，然后通过自己三步走的谈话策略——先言其害处，再说其好处，最后找到最重要的点完成致命一击，慢慢地让秦穆公沦陷进来，以不通过一兵一卒的方式达到了保全郑国的目的。

这种三步走谈话的方法，如果我们能够学以致用，特别是对客户的销售策略，将大有用处。

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